אינפיניטי M
אינפיניטי מתקרבת לסיום שנתיים ראשונות בארץ. איך היית מסכם אותן?
"אנחנו בשוק בעצם רק 19 חודשים, כי יצאנו לדרך בסוף ינואר 2009, גם אם ההתארגנות החלה לפני. היפנים מאוד מרוצים וחושבים שעשינו עבודה טובה. הם מופתעים מהשוק המקומי, ומבחינתם אנחנו מדינה מובילה באירופה. אני תמיד לא מסופק וחושב שצריך יותר, אבל לאור מגבלות התקופה התוצאות טובות. ומה שמשמח אותי זו תגובות הלקוחות".
יצאתם לדרך בתזמון בעייתי. האם לא היה עדיף לדחות זאת?
"ניסיתי לדחות, כי היה ברור שאנחנו בפתח תקופה בעייתית מבחינה כלכלית. אבל היפנים רצו שנתחיל".
האם עמדתם בציפיות שלכם?
"בשנה הראשונה הגדרנו רף גבוה מדי כי הוא לא התחשב במשבר הכלכלי. חוץ מזה כניסה לשוק דורשת את הזמן שלה, מה גם שרמות המחיר שלנו לא היו אגרסיביות. תהליך המיתוג בא לפעמים בסתירה למכירות הרגילות, והנחות ומבצעים בשנים הראשונות יכולים לפגוע במותג באופן קריטי. את השנה הראשונה סיימנו בכעשרה אחוזים מתחת ליעד שנקבע. אבל השנה נעמוד כנראה ברף שקבענו".
היכן היו הנקודות החלשות שלכם?
"כל המתחרים שלנו עשו בתקופה הזו סוג של מאמץ מכירתי לפרק זמן קצר ואני נרתעתי מכך, כי חשבתי שזה יכול לפגוע בתדמית של מותג צעיר. אבל יתכן וזה פגע לנו במכירות. אולי ננסה זאת פעם אחת. ויש גם את המבחר המוגבל שלנו. אין לנו מכונית כלאיים או רכב עם שבעה מקומות".
התחלתם בקסטיאל. האם זו הייתה בחירה טובה?
"תחילת 2009 הייתה תקופה קשה, והאולם שלנו לא היה מוכן. אז החל דיון פנימי איפה עלינו להיות. היו המסורתיים שאמרו 'לך לדוג היכן שיש דגים'. והיו כמוני שאמרו ההפך – שזה מותג חדש ולכן צריך אסטרטגיה שונה. ובסוף התפיסה הזו ניצחה כי מצאנו מקום מיוחד. היו הרבה ספקנים, אבל אני חושב שהתפיסה הזו שמה אותנו במקום אחר פיזית ורעיונית. עיצבנו את החלל כמו סאלון וזה לא היה אולם מסורתי. התחברנו עם עסק שפונה ללקוחות יוקרה".
איך הגיבו לכך היפנים?
"מכיוון שזה היה פתרון זמני, הם אהבו את זה דווקא בגלל השבירה מול מה שהם מכירים. אבל הם בפירוש וידאו שזה זמני... באולם הסופי, הם הכתיבו תוכנית מאוד הדוקה: החל בגודל ובריהוט וכלה בתמונות שעל הקירות ובתאורה".
בראייה לאחור הנדידה הזו בין אולמות התצוגה סייעה או הפריעה?
"המצב האידיאלי היה כנראה להתחיל לפי הספר, עם אולם סופי ותקני, אבל לא היה לנו את זה. מצד שני זה משך המון סקרנות. צריך לזכור שניסינו למשוך תשומת לב, כי זה לא פשוט לנחות עם מותג יוקרה חדש ולא מוכר בשוק תחרותי. צריך לחלחל לתודעה. בחרנו לעשות דברים שונים כדי להתחבר לייחוד ולהגיד 'אנחנו לא כמו כולם'".
עד כמה הוסיף האולם החדש?
"אפשר לראות זאת במספרים. מהיום שהחלנו לפעול כאן המספרים טובים משמעותית, עם עלייה של 20 אחוז. זה נותן יותר ביטחון, גם לנו וגם ללקוח, כשהבית יותר מרשים. אם הייתי יכול להתחיל מכאן זה מה שהייתי עושה".
האם תמשיכו לפעול מתוך אולם אחד?
"מתישהו נגדיל את הרשת אבל אנחנו עוד לא שם. אנחנו רוצים להתבסס כאן ולתקוע יתד עמוק. מאוחר יותר אולי נפתח אולם נוסף בצפון".
צילום: מנהל
יש נטייה להשוות אתכם ללקסוס, שמכרה עם כניסתה מספרים גדולים בהרבה. איך אתה מסביר זאת?
"יש לי הרבה מאוד הערכה למותג הזה, אבל היו להם כמה יתרונות. הם היו היפנים הראשונים להיכנס לתחום היוקרה והם עשו זאת בתקופה נוחה יותר מבחינת אווירה כלכלית ומכירות. גם המגוון שלהם רחב יותר משלנו. נראה לי שמסת המכירות שלהם בשנה הראשונה הייתה ב-IS, שאנחנו מתחרים בה אבל מלמעלה מבחינת המחיר".
האם זה לא יצר אכזבה?
"לא. היינו ריאלים בהתחשב בתקופה הכלכלית ובהיצע. להם יש כלים זולים יותר והיצע היברידי שאצלנו עדיין אין".
הבטחתם לתת חווית לקוח שונה. האם הצלחתם?
אני חושב שהצלחנו ליצור חווית שירות, החל מהכניסה לאולם, דרך הטיפול בלקוח באולם וביחס האישי שהוא יקבל תמיד. אפילו טקס המסירה מיוחד. אחרי המכירה תמיד ניתן תזכורת לטיפולים ונדאג לקחת ולהחזיר את הרכב. אנחנו מזמינים את הלקוחות לאירועים יזומים. ואני אישית דואג לתחזק את הקשר האישי. זה יתרון הקוטן".
אינפינטי לא הייתה מותג מוכר בארץ. האם פרצתם את המחסום?
"זה לא תהליך שייגמר בשנה וחצי, ואנחנו מתמודדים מול מותגים שצרובים בתודעה עשרות שנים. אבל אין לי ספק שאנחנו היום ברמת מודעות הרבה יותר גבוהה, לא מעט בזכות הפרסום, הפעילויות והעובדה ש-350 כלי רכב נמצאים כבר על הכביש".
מה התוכניות הקרובות של אינפיניטי?
"יש לנו שני דגמים חדשים. אחד זה ה-FX דיזל שלא יצור מהפיכה, אבל יציע עוד פתרון ללקוח. השני זה ה-M שיכניס אותנו עמוק לנישת הסאלון החשובה. אני משער שנגיע שם לקצב של 70-80 מכוניות בשנה ועבורנו זה הרבה".
צילום: מנהל
ובעתיד הרחוק יותר, האם המבחר יתרחב?
"ב–2011 תהיה לנו M היברידית, שהיא מאוד חשובה לנו. בארה"ב וברוסיה יש כבר G25 ואני מקווה שהאירופים יצטרפו. אני שומע מ
אינפיניטי דיבורים על רכב חשמלי ועירונית קטנה, אבל זה רחוק יותר".
האם זה כלכלי להחזיק מערכת כה גדולה בשביל כמויות כה קטנות?
"היה ברור שזו השקעה גדולה שרק אחרי שלוש שנים תתחיל להחזיר את עצמה. כמו שהדברים נראים כרגע, נצליח לעשות זאת קודם. ויש דברים נוספים שקשים למדידה, כמו התרומה לקבוצה והכנסת הרגל לתחום חדש ולמידתו. זה לא רק הכסף..."
איך מתפזרות כיום המכירות שלכם?
"ה-FX נוטל כ-40% מהמכירות, ה-G סדאן הפתיעה אותנו לטובה ונוטלת אף היא כ-40%. הקופה וה-EX מתחלקות בשאר".
